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LA PERSUASIONE E LE STRATEGIE PER FARSI DIRE DI SI

La persuasione è un processo mediante il quale, con atti di comunicazione, si conduce una persona a modificare o rafforzare un determinato comportamento. Gli sforzi per persuadere possono essere diabolici, controversi, benefici. Essa non è né buona né cattiva, è la finalità del messaggio e il suo contenuto che suscitano giudizi positivi o negativi. La persuasione è ovunque, nella politica, nel marketing, nel corteggiamento, nella genitorialità, nella negoziazione, nelle aule giudiziarie. La prospettiva assunta dagli studiosi di Yale e da McGuire nel suo Paradigma dell’elaborazione dell’informazione vede la persuasione come un processo che prevede diverse fasi: l’esposizione del soggetto al messaggio, l’attenzione al medesimo, la comprensione dei suoi contenuti, l’accettazione della posizione in esso sostenuta, la memorizzazione della stessa azione. Secondo questa prospettiva la persuasione agisce efficacemente solo se si verificano tutte le fasi.

Gli elementi della persuasione sono quattro: la fonte, il contenuto del messaggio, il canale con il quale il messaggio è trasmesso e il ricevente. È stato verificato che una fonte è tanto più efficace quanto più è credibile, ad esempio quando si parla velocemente guardando i propri ascoltatori negli occhi. Inoltre il contenuto del messaggio può essere persuasivo se è associato a emozioni positive, infatti una persona di buon umore attiva un processo di elaborazione più superficiale e veloce del messaggio ascoltato. Se il messaggio diverge dall’opinione del ricevente, il processo persuasivo dipenderà dalla credibilità della fonte. In caso di opinioni contrastanti, entrano in gioco l’effetto primary in cui l’informazione presentata per prima è più persuasiva, e l’effetto recency cioè quella presentata per ultima che potrebbe essere più efficace se trascorre del tempo e tendiamo a ricordare il messaggio più recente. Inoltre la persuasione ha maggiore effetto nella comunicazione faccia a faccia, mentre la versione cartacea è più utile per messaggi complicati. La comunicazione di massa invece funziona meglio per i messaggi non familiari o minori. Inoltre anche il ricevente ha un peso nel processo persuasivo, ad esempio i giovani sono più inclini a cambiare atteggiamento.

Possiamo dire che la persuasione consiste in un processo di comunicazione complesso nel quale non contano solo le parole e il tono di voce, ma anche l’ascolto e la capacità di entrare in empatia con gli altri. Farsi dire di sì implica una serie di strategie ben precise:

PRESTARE ASCOLTO: la persuasione inizia con l’ascolto dell’altro per ottenere quante più informazioni possibili su di lui. Dimostrare di essere in possesso di molte notizie, comporterà immediata credibilità e autorevolezza, tanto da farsi convincere più facilmente.

SAPER ENTRARE IN SINTONIA CON L’ALTRO: saper riconoscere e sentire le emozioni dell’altro, capire e condividere gli stati d’animo, come se quello che prova chi abbiamo di fronte lo stessimo provando anche noi, aumenta le probabilità di persuadere

SOTTOLINEARE LA SCADENZA TEMPORALE: con frasi del tipo “Ricordati che non c’è più molto tempo”, “Guarda che è un’occasione irripetibile”, evochiamo una scadenza temporale in modo da metterlo alle strette e fargli prendere una decisione a nostro favore.

LASCIARE DEL TEMPO PER POTER CAMBIARE IDEA: dopo un rifiuto non bisogna arrendersi e ripetete a distanza di tempo la stessa domanda alla persona che si vuole convincere. E’ probabile che le motivazioni che in un primo momento lo avevano indotto a dire di no, nel frattempo siano quasi o del tutto svanite.

SPECIAFICARE LA LIBERTA’ DI SCEGLIERE: “Sei libero di pensarla come credi», «Non sentirti obbligato a farlo». Con frasi del genere si afferma la libertà dell’altra persona che evita di sentirsi pressata o infastidita dai tentativi di persuasione e in questo modo si persuaderà più facilmente.

 

La rubrica di approfondimento su tematiche psicologiche, a cura della Dott.ssa Angela Pagliaro, Psicologa, ha l’obiettivo di affrontare argomenti che ci incuriosiscono e su cui vogliamo saperne di più, fornendo spunti di riflessione e quesiti sulla nostra vita. Le informazioni fornite hanno carattere generale e non sono da intendersi come sostitutive di regolare consulenza professionale.

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